先看一个数字
天津中小企业CRM系统的平均使用率只有31%，也就是说买了之后有近七成在吃灰。为什么？因为很多人上CRM不是出于业务需要，而是觉得别人都有我也得有。小公司到底该不该上CRM，得看你现在最痛的点是什么。
什么情况下需要上
三条线满足任意一条，就值得考虑。第一，客户数量超过200家且还在增长，靠Excel记不过来了。第二，销售团队3人以上，客户跟进信息分散在各自的微信和脑子里，新人来了接不上手。第三，老客户复购周期长，三个月以上没有跟进记录就容易丢。天津和平区一家做B2B办公耗材的公司，客户300多家，两个销售各管一半，老板自己也在跟。之前全靠微信群和Excel，经常出现A销售的客户B销售也去联系了，撞单尴尬。上了轻量级CRM后，撞单率直接降到零，因为客户归属一目了然。
什么情况下不需要上
客户少于50家、靠老板一个人就能维护过来的，别折腾。客户全是熟人关系的，CRM也用不起来，因为你的CRM就是你的脑子。还有一类：团队就1到2个销售，跟进频率每周一次，微信记一下就够了。这种规模上CRM纯属增加操作负担，销售反感、数据还录不准。天津河北区一家做工程分包的小公司，5个人的团队上了个年费1.8万的CRM，半年后没人录数据了，系统里全是空字段。说白了，工具要匹配规模，杀鸡别用牛刀。
选什么样的CRM
小公司优先考虑SaaS型CRM，按账号收费，一个账号一个月几十到两三百。代表产品有纷享销客、销售易、EC SCRM。好处是不用自己买服务器、不用养IT，开箱即用。坏处是数据在别人服务器上，对数据敏感的企业要掂量。如果对数据安全要求高，天津本地有团队做私有化部署的CRM，一次性投入3到8万，适合年营收500万以上的企业。
上了CRM怎么让它真正跑起来
关键在制度和执行力，不在软件。第一，把CRM使用纳入考核，销售每天必须录入当天跟进记录，不录扣绩效。第二，管理者每周看一次CRM里的数据，开周会用CRM里的客户状态说话，不用CRM的销售没法汇报工作。第三，控制录入字段数量。一个客户页面超过15个必填字段的，销售一定偷懒乱填。只留核心字段：客户名称、联系人、跟进阶段、下次跟进时间，够了。CRM不是越多字段越好，是用起来才算数。