不到一个月流失了43%的学员
2023年初，天津和平区滨江道附近一家做少儿编程的培训机构遇到了一个现实问题：暑期的线下班报名人数比上年同期下降了将近40%。老板张老师做了个简单调研——给前一年没续费的学员家长打了47通电话，发现排名第一的原因是"接送太远了，时间排不开"，排名第二是"孩子周末课排太满，能线上上课的话可以考虑"。这两个反馈指向同一件事：不做线上，在损失将近一半的潜在客户。他们从2023年4月开始推进在线化，到10月份完成了整体改造。这个案例可以拆成三个阶段来说——选型、搭建、运营。
选型阶段踩过的坑
张老师最开始想的很简单——买个现成的在线教育SaaS，账号一开通就能用。试用了两家主流SaaS产品之后发现问题：SaaS的课程结构是固定的，他们想做的"一对三小班直播+课后练习自动批改"这个模式，SaaS支持得不好。妥协了一半功能上线，试用了不到3周，老师和学员体验都不行。最后决定走定制开发路线。天津华苑产业园有一家专门给教育机构做系统的团队，根据他们的课程流程从排课引擎开始做，开发周期大约4个月，前后投入了8.6万。张老师后来复盘说，如果一开始就老老实实梳理好自己的业务流程图再去找技术方案，至少能省一个月的时间。
上线第一个完整季度的数据
系统上线后跑了一个完整季度，交出几组数据：线上班学生从0涨到87人，客单价从线下的3280元/期降到线上的1980元/期，但因为省去了场地成本，毛利率反而从51%提升到了64%。复购率从线下时期的47%提升到线上+线下混合模式的62%。最意外的一个数据是转介绍率——线上课学员家长转介绍的比例是31%，比线下班的18%高出将近一倍。张老师分析认为，线上课的学习报告可以一键分享到家长群，客观上降低了转介绍的门槛。目前他们线上和线下的营收占比大概是4:6。